Vincere una negoziazione in 4 mosse

Negoziazione vs discussione

Il confine tra negoziazione e discussione è molto sottile e le due entità sono divise solamente dalla fiducia; secondo Mike Clayton essa è un conflitto basato su regole e rispetto.
Negoziare non significa necessariamente raggiungere il risultato sperato ma ricercare un accordo che soddisfi le parti coinvolte secondo 4 semplici passaggi.

I quattro punti della negoziazione

1 – Preparazione

Durante le fasi preliminari della negoziazione, è importante conoscere e approfondire gli aspetti che caratterizzano la persona con la quale si sta giocando la partita; è bene prepararsi sulle possibili obiezioni che questa potrebbe avanzare per apparire flessibili e reattivi. La linea di fondo, ossia quella oltre la quale si decide di non proseguire con la negoziazione deve essere chiara dall’inizio perché definirà spazi di manovra, opzioni e possibilità.

2 – Apertura

La prima impressione forse non è quella definitiva ma sicuramente conta; per gestire una negoziazione è bene curare ogni dettaglio, dalla presenza al vestito, all’ordine dei documenti in modo da reperirli rapidamente, al tono di voce e alla capacità di tacere al momento giusto.
Quando ci si siede al tavolo delle trattative è inoltre importante capire se l’interlocutore ha veramente la possibilità di finalizzare l’accordo o funge solo da intermediario; l’offerta proposta infatti, cambierà notevolmente.

3 – Contrattazione

Durante questa fase è fondamentale cogliere ogni dettaglio e ascoltare quanto viene detto (e non solo). Quando la prefazione apparirà chiara, si procederà:

  • Accettando la concessione
  • Facendo una concessione
  • Richiedendo una concessione

la concessione non deve essere lasciata sola ma prevedere la richiesta di qualcosa in cambio e, di norma, ogni concessione deve apparire sempre più piccola della precedente in modo da aumentarne il valore globale.
A questo punto il self control risulta determinante perché emotività, pause e silenzi hanno dentro di sé grandi valori e significati.

4 – Chiusura

All’inizio si diceva che la negoziazione porta a un accordo dal quale ogni parte esce vittoriosa oppure si accorge che non esistono le basi adatte risolvendo in altro modo.
Nel primo caso, quando cioè i segnali sono positivi, è bene finalizzare i dettagli e chiudere l’accordo con strette di mano e burocrazia annessa mentre se la controparte esprime dubbi è necessario approfondire in modo costruttivo i termini del contratto.

Negoziare non è semplice perché non esistono linee guida generiche ma ogni trattativa risulta singolare e unica.

La negoziazione è uno sforzo umano non indifferente ma proprio per questo, migliore sarà l’allenamento e la preparazione che le verranno dedicati, migliori saranno i risultati.

Cosa ne pensi di questo articolo, se sei d’accordo con quanto scritto oppure hai esperienze che potrebbero arricchirlo scrivici così approfondiremo l’argomento sulla base del tuo contributo.
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